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Formations courtes

Les bases d'une réussite commerciale

Initiation
2 jours (14 heures)
Bruxelles
Développer son sens commercial.

Objectifs

Pour qui ?

Objectifs

  • Comprendre les enjeux de la relation commerciale.
  • Accroître la capacité d'écoute, d'échange, ainsi que la potentialité à convaincre.
  • Structurer ses pratiques pour prendre un rôle actif dans l'approche ou la fidélisation d'un client.


Pour qui ?

Toute personne débutant dans une fonction commerciale et souhaitant découvrir les notions de base de la vente.


Code dokélio :

Programme

Les bases d'une réussite commerciale

Comprendre les fondamentaux de la relation commerciale
  • Connaître les enjeux de la relation client et ce qu'elle implique.
  • Décoder les leviers essentiels.
  • Placer le client au cœur de l'entreprise et de tous les services.
  • Définir le rôle de chaque département pour contribuer aux résultats commerciaux.
  • Tracer le parcours-client pour exploiter les moments clés de succès.
  • Tirer profit des besoins rationnels et émotionnels du client.
Mieux se connaître pour mieux conseiller
  • Autodiagnostic : identifier ses comportements et attitudes face aux clients (autodiagnostic).
  • Valoriser ses forces et ses atouts et prendre conscience de ses axes de progrès.
Maîtriser la démarche commerciale au travers des ‘5 As de la vente' 
Attitude
  • Exploiter les divergences d'opinion.
  • Systématiser sa posture win-win.
Analyse
  • Détecter les besoins du client.
  • Décrypter le processus d'achat et ses moments clés.
  • Évaluer la concurrence.
  • Construire l'offre.
  • Préparer l'argumentation.
  • Pratiquer le questionnement actif.
  • Étude de cas : décrypter les besoins rationnels et émotionnels
Affinité
  • Adapter son style aux besoins du client (dimension émotionnelle).
  • Adapter son contenu aux besoins du client (dimension rationnelle).
Assertivité
  • Fixer ses objectifs.
  • Distinguer les aspects non négociables par rapport aux concessions acceptables.
  • Présenter avec impact.
  • Gérer avec assurance les questions et les objections, notamment sur le prix.
  • Étude de cas : situations typiques - analyse des réactions des deux parties en présence
Après vente
  • Construire la relation-client dans la durée.
  • Relayer à l'interne les informations collectées sur le client.
  • Faire le suivi des points d'action convenus avec le client.
Plan d'action personnel
Les bases d'une réussite commerciale
Ref
7190702
Tarif
1295€ HT

Prochaines sessions

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